30+ рекомендацій для збільшення конверсії в електронній комерції

Як збільшити конверсію онлайн-магазину, якісно наповнити сайт та не вигоріти. 

Конверсія — один з ключових показників для інтернет-магазину. Проте цю метрику непросто покращити. У цій статті ми розберемо, на що треба звертати увагу в технічній оптимізації сайту. Надамо статистику та розповімо, чому 4% — це адекватний коефіцієнт конверсії для електронної комерції. 

Та бонус від команди Whitepay: чеклист тригерів, що збільшують продажі онлайн-магазину.

Цільовою дією в інтернет-магазині можуть бути:

• замовлення на сайті;
• реєстрація;
• передача контактних даних менеджеру;
• запис на візит тощо.

Варто зазначити, що коефіцієнт конверсії може залежати від багатьох факторів, таких як країна, галузь, дизайн сайту або навіть пора року. 

Коефіцієнт конверсії можна розрахувати за формулою: Кількість цільових дій (наприклад, замовлень) / кількість відвідувачів * 100%.

Розберемо на прикладі. Відвідувачами будемо вважати всіх, хто зайшов на сайт інтернет-магазину. Цільовою дією будемо вважати оформлене замовлення. Відрізком часу нехай буде місяць.

Припустимо, за місяць в онлайн-магазин техніки завітали 120 тисяч відвідувачів. З них 900 зробили замовлення. Таким чином, 900 ділимо на 120,000 і множимо на 100 = 0,75%. Це і є наш коефіцієнт конверсії.

Ось деякі дані про середні значення коефіцієнта конверсії за різними галузями:

Ruler Analytics #проаналізували 14 різних галузей і підрахували, що середній коефіцієнт конверсії в них склав 2.9%.

• Галузі, які продають товари та послуги більш високої вартості, зазвичай мають коефіцієнт конверсії нижчий за середній — пише Ruler Analytics.
• Подібне дослідження #провела компанія Unbounce. За їхніми даними, середня конверсія посадкової сторінки в 10 проаналізованих галузях склала 4.02%.
• З 10 ніш, які проаналізувала Unbounce, найнижчий коефіцієнт конверсії спостерігається в освітній галузі (2.6%), а найвищий — у сфері професійних досліджень і професійної підготовки (6.1%).
• І ось ще одне дослідження для порівняння. Маркетингова компанія WordStream #підрахувала, що середній коефіцієнт конверсії сайту становить 2,35%.

Ці цифри дадуть приблизне розуміння середнього коефіцієнта. Але ключове слово тут — приблизне. Показники можуть відрізнятися залежно від сфери діяльності, регіону, пори року і багатьох-багатьох інших чинників. Тому краще вивчити локальний ринок і проаналізувати показники своїх прямих конкурентів.

Як ми вже зазначили, конверсія — одна з ключових, але все ж не єдина важлива маркетингова метрика. Розберімо й інші.

• Аудиторія сайту. 
  Навіть за нижчої конверсії, сайт із великою аудиторією може робити більше продажів, ніж сайт із високою конверсією, але маленькою аудиторією.
• Коефіцієнт відмови. 
  Цей показник вказує на відсоток користувачів, які залишили сайт після перегляду тільки однієї сторінки. Що нижчий цей показник, то краще, тому що це може означати, що користувачі знаходять те, що шукають на сайті й залишаються на ньому.
• Коефіцієнт кліків (CTR)
  відображає співвідношення кількості користувачів, які натиснули на рекламу, до числа користувачів, які побачили рекламне оголошення. Цей показник особливо важливий, якщо більш ніж половина твоїх клієнтів заходять на сайт з прямої реклами. Високий CTR може вказувати на те, що оголошення привертає увагу користувачів і стимулює їх до подальших дій.
• Середня тривалість сесії — це середній час, який користувачі проводять на твоєму сайті за один раз. Чим вищий цей показник, тим більше часу користувачі приділяють інтернет-магазину.

Вплив цих метрик на коефіцієнт конверсій залежить від цілей твого сайту. Наприклад, низький коефіцієнт відмови й високий CTR можуть свідчити про те, що сайт приваблює цільову аудиторію і стимулює її до дій. Висока середня тривалість сесії може вказувати на те, що користувачам цікавий товар, і вони готові уважно його вивчати. Загалом, ці метрики можуть допомогти оптимізувати контент і поліпшити показники конверсії.

Якісне функціонування сайту — один з найважливіших чинників, на який треба звертати увагу в процесі підвищення конверсії інтернет-магазину. Звичайно, найкраще рішення — скористатися послугами SEO-спеціаліста. Проте ми зібрали короткий список must-have, без чого неможливо збільшити цей показник:

• Сайт адаптовано для мобільного пристрою. 
  Наразі пошукова система Google #надає перевагу адаптивним сайтам. 
• На сайт додано коректні метатеги. Релевантний ключ до контенту на сторінці онлайн-магазину збільшує вірогідність, що сайт зʼявиться в пошуковій видачі Google. 
• Швидкість. 
  Для того, щоб потенційні клієнти не покинули онлайн-магазин в першу хвилину, необхідно приділяти особливу увагу швидкості та стабільності функціонування сайту.  
• Сайт використовує захищений протокол HTTPS. 
  Цей протокол є важливим чинником ранжування у Google. До того ж відмітка про захищене зʼєднання в браузері підвищує довіру користувачів.
   

Та обіцяні 30 рекомендацій для збільшення конверсії в електронній комерції:

1. Використовуй оптимізовані зображення та відео високої якості на сторінках товарів.
2. Пропонуй безкоштовну доставку.
3. Надавай купони з обмеженим терміном дії.
4. Встанови конкурентоспроможні ціни.
5. Налаштуй та протестуй процес оформлення замовлення в електронній комерції.
6. Використовуй програми для збереження кошика.
7. Використовуй чатботи.
8. Дай знати своїм клієнтам, що твій інтернет-магазин безпечний.
9. Структуруй свій сайт так, щоб відвідувачі мали змогу легко знаходити товари.
10. Зроби форму оформлення замовлення зрозумілою.
11. Дозволь клієнтам робити замовлення без реєстрації на сайті.
12. Надавай детальний опис товару.
13. Дозволь покупцям залишати відгуки та надавай товарні характеристики.
14. Зроби кнопки «Додати в кошик» і «Оформити замовлення» поширеними.
15. Розроби зручну політику повернення товару.
16. Оптимізуй сайт для мобільних пристроїв.
17. Розмісти номер телефону компанії на видному місці.
18. Надавай цінний контент.
19. Використовуй електронні листи.
20. Швидко привертай увагу відвідувачів.
21. Використовуй заклики до дії.
22. Чітко сформулюй свою унікальну торгову пропозицію.
23. Перевіряй орфографію.
24. Постійно вимірюй коефіцієнт конверсії.
25. Проведи кампанію по боротьбі з відмовами від перегляду.
26. Завжди тестуй.
27. Персоналізуй та локалізуй контент для користувачів з інших країн.
28. Впроваджуй індикатори прогресу на оформленні замовлення.
29. Додай фільтри на сторінки категорій.
30. Бонусна рекомендація від Whitepay. 
    Додай більше зручних способів оплати: мобільний банкінг, онлайн-гаманці та #цифрова валюта.

Тепер, коли ми розібрали прості поради, час перейти до аналітики. Щоб максимізувати конверсію, потрібно розуміти свою аудиторію: хто вони, як мислять, як діють. Виходячи з цих даних, ти зможеш:

• поліпшити користувацький досвід;
• запускати більш успішні рекламні кампанії
• поліпшити систему рекомендацій;
• розширити асортимент релевантними товарами.

Ось кілька інструментів, які допоможуть зібрати дані про ЦА.

Це безкоштовний інструмент від Google, який дає змогу вимірювати ефективність реклами, а також відстежувати активність відвідувачів на сайті або в застосунку. На сьогодні це найпопулярніший сервіс для збору вебаналітики.

#Google Analytics дає можливість зрозуміти, які канали приводять трафік, які сторінки викликають найбільший інтерес, які дії здійснюють користувачі на сайті та як часто вони повертаються. Google Analytics також інтегрується з іншими продуктами Google, такими як Google Ads, Google Search Console і Google Cloud.

Це безкоштовний інструмент від Microsoft, який фіксує те, як реальні люди використовують сайт. #Clarity дає змогу легко встановитися на сайті та почати отримувати дані протягом кількох хвилин. Сервіс надає такі функції, як теплові карти, записи сесій і потужні аналітичні звіти тощо.

Теплові карти показують, куди клікають відвідувачі, що вони ігнорують і наскільки далеко вони прокручують сторінку. Записи сесій дають змогу спостерігати за тим, як відвідувачі використовують сайт, і виявляти проблемні місця в дизайні або функціональності. Аналітичні звіти допомагають швидко виявити, де користувачі відчувають фрустрацію або зациклюються. Усі ці дані допоможуть тобі збільшити конверсію в майбутньому.

Це один із провідних інструментів для вимірювання аудиторії. Він допомагає вивчити демографічні та психографічні характеристики своєї ЦА. #Quantcast Measure заснований на прямому вимірюванні трафіку на сайті або застосунку, що забезпечує точні та своєчасні дані.

Quantcast Measure також дає змогу дізнатися, що купує абстрактний цільовий клієнт, яким брендам він віддає перевагу, які автомобілі водить, які медіа споживає за межами сайту тощо.

Вкрай важливо, як саме ти розповідаєш про бренд своїм користувачам та ведеш комунікацію. Чи здатен контент сайту перетворити відвідувачів на клієнтів? Чи є фірмова айдентика та як саме вона використовується? 

Обовʼязково заповни розділ сайту «Про нас». Особливо, якщо бренд має незвичайну історію становлення. Просто полотно тексту виглядає застарілим. Додай відео, інфографіку тощо. Нехай відвідувачі сайту відчують себе причетними до бренду. А тепер уяви, що ЗМІ захочуть написати про твій сайт. Спрости їм завдання, надавши повну інформацію про бренд на сайт.  

Приклад, що не потребує зайвих слів — розділ “#About” сайту компанії Tesla, що містить різні типу контенту, як-от відео та фото з виробництва.

Відвідувач інтернет-магазину має одразу зрозуміти, чому він має купити товар саме тут. Що унікальний бізнес може запропонувати, чого немає в конкурентів? Важливо виносити акції, ексклюзивні пропозиції на головну сторінку сайту. 

Так Stylus одразу повідомляє, що iPhone 15 можна купити за цифрову валюту. Та ще й отримати знижку.

stylus.ua

Ярлики на товарах, як-от інформація про знижку, все ще робочий інструмент для збільшення продажів і конверсії. Відмінний кейс — #сайт компанії LEGO. Окрім того, що на позиції додані ярлики, наприклад, «Ексклюзивна продукція» та «Рідкісні ідеї», деякі товари відвідувач може переглянути у режимі «360».

Деякі різновиди бізнесу можуть ефективно використовувати калькулятори для залучення цільової аудиторії. Чудовий приклад — сайт #Цифрової стоматології у Харкові. Потенційний клієнт може легко розрахувати вартість імплантів, а також обрати поміж різних виробників.

Роби контент зручним та інтерактивним. Відвідувачі сайту точно високого його оцінять. А бізнес отримає нових клієнтів та збільшить продажі.

Тобі важливо, щоб клієнти підписалися на розсилку? Спробуй додати квіз. На сайт потрібно додати партнерський матеріал? Квіз і тут може стати гарною нагодою для залучення уваги потенційних клієнтів. 

Інтерактивні тексти та вікторини — чудовий інструмент для збільшення коефіцієнта конверсії. Прикладом може бути опитування на #сайті Yves Rocher. Потенційні клієнти після проходження простого опитування отримують докладний список товарів, що підходять саме їхньому типу шкіри.   

Навіть на популярних сайтах можуть зустрічатися неякісні налаштування пошукового рядку. Наприклад, некоректне відображення товарів при введенні артикулів або окремих технічних елементів. Це може призвести до втрати покупця. 

Наприклад, консультант в офлайн-магазині надав клієнту артикул, за яким він вдома може подивитися товар на сайті. А при введенні даної інформації онлайн-магазин видає технічну помилку. 

Тож вкрай важливо приділяти особливу увагу налаштування пошукового рядка. Адже клієнт завжди знайде зручніший спосіб придбати товар у твого конкурента.

#Дослідження J.P. Morgan показало, що приблизно 20% інтернет-користувачів відмовляються від здійснення покупки на етапі оформлення замовлення через відсутність бажаного способу оплати. З них 80% шукатимуть іншого постачальника послуг після одного такого невдалого досвіду. 

Тож необхідно ретельно досліджувати ринок й додавати актуальні способи оплати. Чудовий приклад — інтернет-магазин Fopi. Сайт містить докладну інформацію про доступні платіжні методи. Те, що хочеться відзначити, Fopi навіть #приймає цифрову валюту. 

fopi.ua

Різні дослідження вказують на різний середній показник конверсії: від 2,35% до 4.02%. Але цей показник сильно залежить від твоєї галузі, ситуації на ринку тощо. Хай там як, треба працювати над тим, щоб збільшити коефіцієнт конверсії. Використовуй поради та інструменти з цієї статті — і в тебе все вийде!